KUNDENGESPRÄCH
Kunden sind ängstlich und skeptisch.
Sie wissen wenig oder nichts über die Börse und haben Angst eingeschüchtert in Verlegenheit
gebracht, unter Druck gesetzt oder zu einem Geschäft gedrängt zu werden.
Sie haben aber genauso Angst eine Chance zu verpassen oder eine gute Gelegenheit zu
versäumen.
Dies alles bewirkt, dass sich der Kunde am Telefon unwohl fühlt, aber trotzdem zuhört.
Deswegen muss das Positive in den Vordergrund gestellt und das Negative verdrängt werden.
Um zu erreichen, dass der Kunde euch mag, müsst Ihr erst den Kunden mögen. Wenn der
Kunde euch mag, dann wird er euch zuhören. Wenn der Kunde Euch mag, wird er euch
zuhören. Wenn der euch Kunde euch zuhört, wird er auch ein Geschäft machen.
Jeder Kunde hat eine Schwäche und er weiß es. Er wird versuchen diese Schwäche zu
verbergen. KEIN GELD! KEIN INTERESSE! Diesen Schwachpunkt müsst Ihr finden.
Der Kunde ist immer unvorbereitet auf Euer Verkaufgespräch. Und obwohl der Kunde weiß,
dass jetzt ein Verkaufsgespräch kommt, weiß der Kunde nicht wie Ihr es gestalten werdet.
Diese Unsicherheit macht Ihn noch misstrauischer. Er erwartet hinterlistige Tricks, Betrug
oder auch nur verschleierte Wahrheiten. Jeder Kunde denkt, er ist der Gute, er müsse
aufpassen. Jeder Kunde denkt erst einmal, er werde hineingelegt. Je mehr Ihr euch in die
Gedanken des Kunden versetzen könnt, um besser könnt Ihr ihn abschließen
Vorausgesetzt. Service, guter Gewinn, Souveränität beim Verhandeln
Begeisterung macht jeden zu etwas Besonderen. Sie ist das, was Euch vom Gewöhnlichen
und Durchschnittlichen abhebt. Begeisterung strahlt und erhellt Gesichter. Sie bringt Euch
zum Singen und zum Tanzen. Begeisterung lässt euch Freunde gewinnen und zaubert Eurem
Gegenüber ein Lächeln aufs Gesicht. Begeisterung ist die Inspiration, die dazu führt wie Ihr
morgens aufsteht und euren Tag verbringt. Begeisterung macht Euren Gang elastisch und
verbreitet Wärme und Verständnis. Zu einem Menschen, der begeistert ist fühlt man sich
hingezogen.
Café / Disko
Erzählt dem Kunden von Euch, Eurer Familie, wo Ihr herkommt, wie lange Ihr das Geschäft
schon macht. Der Kunde muss Euch von Anfang an vertrauen und das unterstützt Ihr, wenn
Ihr von Euch erzählt. Der Kunde denkt, er wäre etwas Besonderes und fängt an von sich zu
erzählen, wenn Ihr ihn etwas fragt. Alles muss ehrlich sein und Euer Interesse darf nicht
gespielt sein, denn das merkt der Kunde sofort. Seid immer ehrlich. Die Wahrheit ist die
stärkste Waffe, die ihr habt.
Herr Kunde, bevor ich anfange Ihnen etwas über den Markt zu erzählen, möchte ich Ihnen
etwas sagen. Es hört sich vielleicht komisch an, aber wussten Sie schon, dass wir von diesem
markt jeden, aber wirklich jeden überzeugen könnten, dem wir es erklären, wenn es nicht drei
Hindernisse gäbe.
1. Manche Leute verstehen nicht, wie es funktioniert
2. Manche Leute glauben nicht, dass es funktioniert
3. Manche Leute können es sich einfach nicht leisten
Jeder könnte im Markt dabei sein, wenn es diese 3 Hindernisse nicht gäbe!
Was ich tun werde Herr Kunde ist folgendes. Ich werde Ihnen einfach sagen, wie es
funktioniert und Sie davon überzeugen, dass es funktioniert und wenn Sie dann überzeugt
sind, dass das Ganze Hand und Fuß hat, können wir uns darüber unterhalten in welcher
Größenordnung ein Einstieg für Sie interessant ist. Was meinen Sie, ist das ein faires
Angebot?
Herr Kunde, der Grund weshalb ich mich mit Ihnen in Verbindung setze und nicht der oder
die Kollegen mit denen Sie schon gesprochen haben ist der, dass die normalen Makler sich
eigentlich keine Zeit mehr für Sie nehmen wollten. Sie meinten, dass Sie die Vorteile eines
Börsengeschäfts nicht erkennen würden oder dass Sie es sich nicht leisten könnten.
Ich weiß es nicht, es ist mir auch gleichgültig. Ich weiß nur, dass wir eine Situation haben, die
vielleicht auch für Sie interessant ist und wenn möglich, ich Ihnen weiterhelfen möchte.
Vergessen Sie also die anderen, weil ich mich von jetzt an um Sie kümmern werde.
Ist das OK. Herr Kunde?
Herr Kunde, ich kann mir gut vorstellen, dass Sie über Geschäfte nicht am Telefon reden
möchten. Schon gar nicht, wenn es um Börsengeschäfte geht. Aber ich denke mal ein
Hauptgrund ist es sicher doch, dass Sie Angst haben betrogen zu werden von jemandem den
Sie noch nicht mal kennen, oder? Wenn ich Sie aber davon überzeugen kann, dass wir ein
ordentliches Haus sind und das Ganze Hand und Fuß hat und was noch wichtiger ist, Sie
sehen können das in dem Markt überdurchschnittlich viel zu verdienen ist, könnten wir uns
doch über ein Geschäft unterhalten oder?
Herr Kunde, mein Name ist…. Wie Sie sich denken können, bin ich Börsenmakler und werde
versuchen, Ihnen einen Einstieg in einen Markt zu verkaufen. Ich möchte deshalb ein
Abkommen mit Ihnen treffen und ich glaube, dass Sie damit einverstanden sein werden. Ich
werde nicht versuchen, Ihnen Etwas zu verkaufen, ich verspreche es Ihnen. Ich will Ihnen nur
erklären, warum viele Andere in den Markt eingestiegen sind. Und wenn Ihnen das vernünftig
erscheint und Sie denken, das ein Engagement für Sie nützlich ist und in Ihr Budget passt,
dann können Sie es machen. Wenn es Ihnen aber (Aber ist wichtig, weiterreden) nicht gefällt
und Sie keinen Nutzen darin sehen, dann machen Sie es nicht und Sie sind mich los. Ist das
ein faires Angebot?
Verkaufen heißt im weiteren Sinne: Geschichte erzählen
Geschichten über Dienste und Waren.
Aber der Kunde wird nervös und uninteressiert, wenn er keine zentrale Rollte in dieser
Geschichte spielt. Ihr müsst herausfinden, was der Kunde will, ihm dann helfen es zu
bekommen. Es gibt nur einen Weg, jemanden zu einen bestimmten Handlung zu veranlassen.
Ihr müsst es so weit bringen, dass er es selber tun will, dann wird er alles in Bewegung
setzen, um es zu machen. Dieser Grundsatz steht geschäftlich und privat über allen.
Friedhof der gestorbenen Hoffnungen, Vorhalle aller Möglichkeiten. Wo es hart wird
durchzuhalten, halten die Harten durch. Die Gewohnheit ist das Grab des Erfolges. Stellt
Euch vor Ihr würdet die Zeit, die Ihr verschwendet um Euch Entschuldigungen für eure
Schwächen einfallen zu lassen, dafür verwenden Eure Schwächen zu bekämpfen, dann wären
alle Entschuldigungen überflüssig und Ihr wärt frisch. Jeder von Euch hat 1 Mio. Probleme,
aber ich glaube 999.999 davon sind mit 5 oder 6 Openings im Monat gelöst
WICHTIGE SÄTZE:
Herr Kunde, egal über was wir reden, die Entscheidung liegt immer bei Ihnen.
Warum? Warum nicht?
Herr Kunde, ich möchte einen Punkt ganz klar machen. Wenn wir uns jetzt über diesen Markt
unterhalten, steht Ihnen völlig frei, mir zu zustimmen ob er gut ist oder nicht. Ich werden
keinen Versuchen unternehmen Sie zu einem Geschäft zu überreden.
Sie können mir jede Frage stellen, die Sie interessiert und ich werde ehrlich darauf antworten.
Eine eventuelle Entscheidung liegt immer bei Ihnen.
Das ist doch in Ordnung, oder?
KUNDENEINWÄNDE
Am wichtigsten ist klare und schnelle Marktprognose, sobald diese eintrifft, den Kunden
anrufen und mitteilen. Wir haben gute Geschäfte gemacht, leider waren Sie nicht dabei,
vielleicht beim nächsten Mal. Kunde muss denken(wissen), dass ich gute Tipps habe.
(Internet: per Email).
KEIN INTERESSE:
Das kann ich gut verstehen, man kann kein Interesse an Dingen haben, die man noch gar nicht
kennt.
Sie sind doch Geschäftsmann, Herr Kunde? Na also, als Geschäftsmann, das weiß doch jedes
Kind, hat man nur an einer Sache Interesse. Geld verdienen. Und genau darüber unterhalten
wir uns jetzt.
ICH HABE KEINE ZEIT
Gut, dass Sie das Thema ansprechen, meine Zeit ist auch knapp bemessen. Also, fassen wir
uns kurz.
Für wichtige Dinge im Leben nimmt man sich immer Zeit.
Werden Sie heute auch 1000 € verdienen?
ICH HABE KEIN GELD
Deshalb rufe ich Sie an
Wer viel Geld hat, kann spekulieren, wer kein Geld hat, muss spekulieren.
Sie sind doch Geschäftsmann, oder? Und als Geschäftsmann sollte man immer liquide sein,
oder? Na also!
Wenn Sie das immer zu Ihrer Frau sagen würden, dann hätten Sie bald keine mehr.
Stellen Sie sich folgendes vor: Ihr Nachbar steht kurz vor der Pleite hat sich: aber vor Wochen
einen SL für 150.000 € gekauft. Jetzt kommt er zu Ihnen und sagt, dass er, um die Pleite
abzuwenden, 20.000 € braucht und Ihnen dafür den Wagen überlässt. So, Herr Kunde, würden
Sie den Wagen kaufen? (Kunde Ja, vielleicht). Sie haben doch gesagt, Sie hätten kein Geld.
Dann lassen Sie uns jetzt mal ernsthaft reden.
DAS RISIKO IST MIR ZU HOCH
Es ist als Börsenmakler nicht meine Aufgabe Risiko zu erzeugen, sondern zu verhindern.
Deshalb auch meine Gewinnbeteiligung.
Glauben Sie, ich stütze meine Karriere auf 100 % Risiko?
Sie selber sind das Risiko, wer an der Börse zögert, torpediert seinen eigenen Gewinn.
Wo wären wir denn ohne Risiko? Ohne Risiko gäbe es auch keine Unternehmen / Millionäre.
ICH HABE ANGST VOR VERLUSTEN
Verluste werden beschränkt, Gewinne unbeschränkt weiter laufen gelassen.
Niemand kann ausschließen, dass Sie mal ein paar Euro im Minus stehen. Das haut, sie wohl
doch nicht um, oder?
Verlierer haben an der Börse nicht verloren. Das passiert immer nur Leuten, die auf eigene
Kappe handeln, um ein paar Euro Brokergebühren sparen zu wollen.
ICH HABE SCHON MAL VERLOREN
Ich kann doch nichts, dafür, dass Sie sich ihre Geschäftpartner vorher nicht richtig anschauen.
Sie lassen sich doch nicht scheiden, nur weil Sie einmal einen Ehestreit hatten?
Dann wissen Sie ja jetzt genau, worauf es ankommt.
Bayern München gewinnt auch nicht jedes Spiel, trotzdem sind Sie am Ende Dt. Meister.
ICH HABE IHRE BROSCHÜRE NICHT GELESEN
Mit lesen können Sie auch kein Geld verdienen. Deshalb rufe ich Sie ja an.
Ich bin die beste Broschüre, fragen Sie mich.
ICH MÖCHTE NICHT VON IHNEN BELÄSTIGT WERDEN
Wenn ich Ihnen per anno mehr Rendite als ihr Banker bringen kann, ist das wohl keine
Belästigung.
Wenn ich jetzt vor ihnen stünde, weiß ich genau, Sie würden mich zum Essen einladen. Das
empfände ich als Belästigung.
SIE SIND DER 5., DER HEUTE ANRUFT
Das finde ich sehr gut, dass Sie auf mich gewartet haben.
Daran können Sie erkennen, wie interessant der Markt ist.
MELDEN SIE SICH DEMNÄCHST NOCH EINMAL
Dann kommt es Ihnen also auf den richtigen Zeitpunkt an? Der richtige Zeitpunkt ist jetzt.
Lassen Sie uns sehen, was wir aus der Situation machen können.
Bei solch einer Situation wie 1991, als der Ölpreis aufgrund politischer Konflikte von 18 $
auf 41 $ stieg, durfte man auch nicht zögern.
Keiner weiß vorher von seinem Glück. Wissen Sie, ob nicht in der nächste Woche ein
Geldsegen bei Ihnen ansteht.
WIE KOMMEN SIE AN MEINE ADRESSE?
Gut, dass Sie mich fragen, Wir sind stolz auf unsere Public-Relation-Abteilung, die nur
Kunden mit guter Bonität zulässt.
ICH KENNE SIE DOCH GAR NICHT!
Ich Sie doch auch nicht.
Wenn Sie einen Mercedes fahren, kennen Sie doch auch nicht den Chefkonstrukteur.
Sie haben doch unsere Unterlagen erhalten, darin steht alles, was Sie wissen müssen.
ICH HABE GENUG GELD
Warum arbeiten Sie dann noch?
Dann leihen Sie mir doch eine Million zu gutem Zinssatz. Ich glaube kaum, dass sie das
können.
ICH MACHE KEINE GESCHÄFTE AM TELEFON
Haben sie noch mit Ihrem Banker am Telefon gesprochen?
Haben Sie an der Börse schon einmal einen Besprechungsraum gesehen?
Fahren Sie wegen 5.000 € zum Kunden?
Haben Sie noch nie etwas von Telefon Banking gehört?
ICH MACHE SO ETWAS NICHT
Wenn ein 500 € Schein auf der Strasse liegt, heben Sie ihn doch grundsätzlich auf oder?
Haben Sie das auch zu Ihrer Frau gesagt, als Sie das erste Mal alleine waren?
Kennen Sie das Sprichwort: „Prüfe wer sich ewig bindet, ob sich nicht was Besseres findet.
ICH MACH KEINE HOCHSPEKULATIVEN GESCHÄFTE
Sie können doch keine Vorurteile gegen etwas haben, dass Sie noch gar nicht kennen.
Da ich mein Geld ausschließlich anhand eines Provisionsschlüssels verdiene, lasse ich mich
doch nicht auf hochspekulative Sachen ein. Ich verdiene doch nur, wenn Sie Gewinn machen.
WARUM MACHEN SIE DAS GESCHÄFT DANN NICHT SELBST?
Ein Arzt kann auch nicht davon leben, dass er sich selbst heilt. Ich nutze meine Kenntnisse
doppelt: für Sie und für mich.
Wenn ich mit meinem Geld arbeiten würde, könnte ich mich nicht mehr 100 % auf das Geld
meiner Kunden konzentrieren. Aus diesem Grund gibt uns die Börsenaufsicht nicht die
Möglichkeit.
KÖNNEN SIE MIR REFERENZEN NENNEN?
Möchten Sie, dass ich morgen mit Ihrem Namen haussieren gehe und jedem erzähle, wie viel
Sie investiert haben?
Tut mir leid, bei uns wird das Bankgeheimnis strenger bewahrt als in der Schweiz.
MEINE FRAU IST DAGEGEN
Ein Fußballspiel ist solange gut, bis Frauen ist Spiel kommen.
Ihre Frau kann doch nicht über etwas entscheiden, was sie gar nicht kennt!
Wäre Ihre Frau auch dagegen, wenn Sie ihr im nächsten Monat ein schickes Cabriolet oder
Juwelen schenken würden?
ICH BAUE GERADE
Sie werden doch wohl nicht den Hausbau stoppen, nur weil das Ganze 20 bis 30.000 € teurer
wird als geplant, oder? Also haben Sie doch Rücklagen.
Se bezahlen das Haus doch nicht auf einmal. Mal den Maurer, mal den Fliesenleger usw. Ehe
Sie mit dem Bau fertig sind, vergeht noch ein wenig Zeit. Sehen Sie und ich brauche das Geld
nur 4-6 Wochen.
MEIN BANKER RIET MIR AB
Sie wollten mir doch nicht erzählen, dass sie jemanden Ihr Geld anvertrauen, der um 16 Uhr
den Rasenmäher um sein Fertighaus schiebt. Da geht es hier bei uns und an der Börse in
Amerika doch erst richtig los!
Wer das Geld anderer Leute verwaltet, sollte selbst welches haben. Sie wollen sich doch nicht
von einem, der zwischen 1000 € und 2000 € im Monat verdient, erzählen lassen, wie Sie mit
Ihrem Geld umzugehen haben.
Der Banker investiert keinen einzigen Cent in die Produkte, die er verkauft. Viele Banker
haben in ihrem Leben noch nie eigenes Geld investiert. Das zeugt nicht davon, dass diese
Leute großes Vertrauen in ihre Fähigkeiten haben. Ihm geht es nur um die Verkaufsprovision
für seine Bank. Ihr Schicksal im Markt ist ihm egal.
Ihr Banker kann Ihnen nicht von Geschäften abraten, von denen er selbst lebt. Dadurch
erkennen Sie selbst, dass sind doch alles legitimierte Bangster.
Ihr Mercedeshändler rät Ihnen doch nicht zum Kauf eines BMWs.
Hat Ihr Banker, während des Börsencrashs 2008 Sie darauf hingewiesen, wie Sie davon
profitieren konnten?
Also Sie machen nur Bankgeschäfte? Na wunderbar, dies ist eins.
MEIN STEUERBERATER RIET MIR AB
Wenn Sie Zahnweh haben, gehen Sie dann zum Friseur?
Ist Ihr Steuerberater geprüfter Börsenhändler?
Steuerberater dürfen laut der geltenden Rechtssprechung über solche Geschäfte keine
Auskunft geben. Sollten Sie einen guten haben, dann wird er sich daran halten, wenn nicht,
sollten Sie Ihr Geld, das Sie hier verdient hätten, bei ihm einklagen.
ICH INVESTIERE NUR IN MEINE FIRMA
Ich unterhalte mich mit Ihnen auch nicht über Geschäftsgeld. Außerdem spreche ich nicht von
Geldausgabe, sondern Geldeinnahme.
ICH ARBEITE AUSSCHLIEßLICH MIT IMMOBILIEN UND FESTGELD
Dann wissen Sie also jeden Monat genau, wie viel Geld Sie verschenken.
Haben sie noch nie etwas über die drei Säulen der Geldanlage gehört:
Immobilien, Anleihen, Wertpapiere
Da haben Sie aber Glück mit einem waschechten Börsenfachmann zu sprechen
ES GIBT VIELE SCHWARZE SCHAFE IN IHRER BRANCHE
Wenn ich mit Ihrem Geld verschwinden wollte, würden wir über andere Beträge sprechen.
Das hier reicht noch nicht einmal, um meinen Pool zu beheizen.
Zufällig habe ich eine Aufstellung, der schwarzen Schafe, die ich Ihnen gerne nenne.
NEIN; NEIN; NEIN; NEIN
Was würden Sie sagen, wenn einer Ihrer Mitarbeiter Ihnen 10.000 € aus der Kasse stiehlt?
Den würden Sie feuern, oder? Nichts anderes machen Sie gerade mit mir. Durch ihr ewiges
Nein fehlt mir die Gewinnbeteiligung. Nur, ich sage Ihnen eines, wer an mein Geld will, dem
wird es schlecht gehen. Und jetzt ist Schluss mit den Faxen und schreiben Sie endlich auf,
was ich brauche!
WECKEN SIE DEN BEDARF NACH INFORMATIONEN
„Jeder Mensch unterliegt dem natürlichen Instinkt misstrauisch zu sein.“
Vielen Dank Herr Kunde für die Chance, die Sie mir gegeben haben, unser Produkt
vorzustellen
Vielen Danke Herr Kunde, das Sie mir Ihre Aufmerksamkeit und Ihre Zeit geschenkt
haben.
Sie können VOR oder NACH einer Information entscheiden. Der kluge Kaufmann
holt sich jedoch erst die Information bevor entscheidet.
Es ist für uns selbstverständlich Sie erst einmal ausführlich schriftlich zu informieren,
um dann Möglichkeiten einer Zusammenarbeit zu besprechen.
Prüfen war doch stets Ihr guter kaufmännischer Grundsatz – prüfen Sie jetzt unsere
Unterlagen und entscheiden Sie dann.
Wer nicht wagt, der nichts gewinnt – doch vor dem Wagen müssen sie zuhören.
Mit der Prüfung unserer Unterlagen erweitern Sie IHR WISSEN und WISSEN IST
MACHT.
Wir wollen dieselbe Sprache sprechen und machen Sie deshalb VOR der
Entscheidung NICHT HINTERHER kundig.
Als Gegenleistung für die zur Verfügung gestellten Informationen erwarten wir von
Ihnen den Einsatz von Zeit, um diese Informationen zu prüfen.
1. Sagen sie, dass die wertvollen Unterlagen kostenlos sind, aber dass sie als
Gegenleistung Zeiteinsatz erwarten.
2. Legen Sie den Interessenten schon jetzt auf einen neuen Gesprächstermin fest,
um mit Ihm über die ihm zur Verfügung gestellten Informationen zu sprechen.
3. Klären Sie, wenn alle gemachten Angabe auch schriftlich stimmen und
dadurch für den Interessenten ein Geschäftsabschluss möglich ist
SO ERREICHEN SIE DEN ENTSCHEIDUNGSTRÄGER
Versetzen Sie sich auch hier in die dann angesprochene Person, in der Regel der Ehepartner,
die Sekretärin, die Stellvertretung usw. Oft haben diese Personen neben ihren Aufgaben –
auch noch die Arbeit des von Ihnen gewünschten Entscheidungsträgers zu koordinieren. Es
sind Menschen, also reagieren sie auch menschlich.
Taktik – LOB
Mit wem spreche ich? (NAME) Sie machen Ihre Arbeit wirklich ausgezeichnet, mein
Kompliment. Ich wünschte unsere Sekretärin wäre so gründlich. Verbinden Sie mich
nun mit Ihrem Chef. Ich bin sicher, er wird Ihnen dankbar sein, es ist wirklich wichtig.
Mit wem spreche ich? (NAME) Sie machen wirklich einen sehr kompetenten
Eindruck. Ich weiß, dass sie eine Menge Anrufe von Leuten bekommen, die Ihrem
Chef die Zeit stehlen wollen. Ich versichere Ihnen, dies ist kein solcher Anruf. Dies ist
ein kurzer, sehr wichtiger, geschäftlicher Anruf. Ich verstehe Ihre Bedenken, sie sind
aber in diesem Fall unnötig. Ihr Boss wird Ihnen sicher dankbar sein, wenn sie mich
verbinden.
Wie ist bitte Ihr Name? Sie handeln sehr verantwortungsbewusst (NAME). Ich
wünschte manchmal, meine Leute würden so eine hervorragende Arbeit leisten. Aber
lassen Sie mich bitte eine Frage stellen. Will Ihr Chef wirklich, dass sie Anrufe
blockieren, die ihm die Gelegenheit bieten, Geld zu sparen? Wollen Sie wirklich die
Verantwortung übernehmen, Ihrem Chef diese Gelegenheit entgehen zu lassen? Ich
bin sicher, er wird Ihnen dankbar sein, wenn Sie uns jetzt verbinden. Ich danke Ihnen.
Taktik – KÜRZE
Ich erwidere seinen Anruf(Brief). Bitte verbinden Sie uns.
Es handelt sich um ein Ferngespräch, bitte verbinden Sie uns
Ich bin für den Rest der Woche außer Haus. Dies ist unsere einzige Möglichkeit für
ein Gespräch. Bitte verbinden Sie mich.
Taktik – VERSTÄNDNIS
Sie sagen Ihr Chef ist sehr beschäftigt? Ich verstehe das, ich bin selbst sehr
beschäftigt. Empfehlen Sie mir doch bitte eine Zeit, wenn er weniger unter Druck
steht. Ist er heute Nachmittag besser, oder vielleicht gleich morgen früh um 9.30 Uhr?
Taktik – GEGENDRUCK
Dies ist das X. Mal, dass ich ihn nicht erreiche. Der Zeitpunkt für diese Gelegenheit ist
bald vorbei. Wenn ich ihn heute nicht erreiche, verpasst er vielleicht eine Chance
davon zu profitieren. Ich bin sicher, er möchte die Chance nicht verpassen, wenigstens
davon gehört zu haben. Sie sind bitte so nett und verbinden mich.
Sind Sie befugt in Geschäftsangelegenheiten Ihres Chefs zu besprechen UND für ihn
zu entscheiden? (NEIN) Dann verbinden Sie mich.
Ich habe nicht die Absicht ihren Chef unter Druck zu setzen. Es gibt nichts zu
befürchten. Verbinden Sie mich bitte.
Wäre es besser, ich würde ihn persönlich besuchen? Soll ich eine Videokonferenz
veranstalten? Wäre es nicht einfach, Sie verbinden mich gleich.
Taktik – RHETORISCHE FRAGE
Hat sich Ihr Chef jemals bedankt, dass Sie ihn mit jemand verbunden haben? Er wird
es sicher in diesem Fall wieder tun. Bitte verbinden Sie mich
Liebt Ihr Chef Geld? Dann sollten Sie mich schnell verbinden.
Ist Ihr Chef daran interessiert, den gleichen Informationsstand zu haben wie seine
Mitbewerber? (JA) Dann sollten Sie mich jetzt verbinden.
Nutzen Sie die Freundlichkeit der Sekretärin etc. zu Ihrem Vorteil
Auch in dieser Phase der Gesprächeröffnung gelten Grundregeln:
JEDER MENSCH WIRD GERNE GELOBT
JEDER MENSCH IST HILFSBEREIT; WENN MAN IHN BITTET
JEDER MENSCH FÜHLT SICH VERPFLICHTET; WENN MAN IHM
KOMPETENZ BESTÄTIGT
JEDER MENSCH REAGIERT AUF ZAUBERWORTE: BITTE UND DANKE
JEDER MENSCH REAGIERT AUF FREUNDLICHKEIT – EBENFALLS
FREUNDLICH
LÄCHELN SIE BITTE AUCH UND GERADE AM TELEFON, DENN AUCH DAS HAT
AUGEN
ICH BIN NICHT INTERESSIERT
Es gibt keinen Grund auf der Welt, warum Sie unser Produkt interessieren sollte,
bevor ich Ihnen gezeigt habe, wie einfach es sein kann, Geld an den amerikanischen
Börsen zu verdienen, darf ich Ihnen zeigen wie wir das möglich machen.
Herr Kunde, 70 neue Kunden haben unsere Optionen in der letztens 2 Wochen gekauft
und ALLE haben sie anfangs gesagt, sie wären nicht interessiert. Sie haben nur
deshalb gekauft, weil ich sie überzeugen konnte, dass es Ihnen Geldvorteil bringen
und Kopfschmerzen erspart.
Darf ich fragen, warum sie nicht interessiert sind? Wie können wir das ändern?
Es handelt sich um einen gezielten Anruf. Wir haben in dieser Zielgruppe von
Investoren, sehr hohe Abschlussquoten. Wahrscheinlich, weil diese, Ihre Zielgruppe
Börsenchance wahrnehmen will aber zugleich nachts gut schlafen möchte – stimmts?
Darf ich Ihnen zeigen, wie unser Erfolgssystem aussieht?
Ich würde gerne Ihre Gründe erfahren. Habe ich etwas gesagt, dass sie verärgert hat?
War ich unfreundlich?
Sie sind nicht daran interessiert, weitgehend steuerfrei Gewinne zu erzielen – völlig
legal?
Wenn ich sie wäre, wäre ich auch nicht interessiert. Sie haben nicht die neuesten
Informationen. Sie beurteilen das heutige Fernsehprogramm mittels einer
Programmzeitschrift von 1979. Darf ich Ihren Informationsnachteil in einen Vorteil
wandeln?
Darf ich Ihre Unfreundlichkeit als Minderwertigkeitskomplex deuten?
Unwissenheit schützt vor schlechter Erfahrung nicht. Wir würden Sie gerne wissen
machen – einverstanden?
Würden Sie auch das sagen, wenn Ihr Nachbar und Freund wäre, der über eine
hervorragende Möglichkeit am Stammtisch spricht. Darf ich Sie aus erster Hand
informieren?
WIR HABEN SOWAS SCHONMAL PROBIERT IST SCHLECHTE ERFAHRUNG
GEMACHT / MISSERFOLG
Was ist geschehen? (Versuchen Sie genaue Informationen über die Beanstandungen
des Kunden zu erhalten. Zeigen Sie dann, wo Ihr Produkt anders bzw. besser ist).
Herr Kunde, haben Sie jemals ein schnelles Essen zu sich genommen, das ihnen nicht
bekommen ist? Das Ihnen eine Magenverstimmung bereitet hat? Trotzdem haben Sie
nicht aufgehört zu Essen, nur weil Ihnen das eine Essen nicht bekommen ist.
Das ist schade und ich kann verstehen, wie sie sich fühlen. Glauben Sie wirklich, dass
diese eine Erfahrung Sie daran hindern wird, sich nach neuen und besseren
Gelegenheiten umzuschauen?
Wir sind schon alle irgendwann enttäuscht worden, oder? Ich bin sicher, Sie hatten
auch einmal richtig Liebeskummer, richtig? Sind Sie deshalb keine neue Beziehung
eingegangen? Ich hoffe doch. Ich respektiere die Tatsache, dass sie enttäuscht wurden.
Ich verspreche Ihnen, dass wird hier nicht passieren. Darf ich Ihnen genau erklären,
wie wir das handhaben?
Vergleichen wir Äpfel mit Äpfel, oder Äpfel mit Birnen? Vergleichen Sie uns bitte
nicht mit dieser Firma! Wir sind total verschieden. Darf ich Ihnen zeigen, wo wir
anders sind und die vielen Vorteile, die wir Ihnen mit unseren Leistungen und unseren
Aktienoptionen bieten?
ICH KANN MIR DAS NICHT LEISTEN / ICH HABE KEIN GELD
Herr Kunde, jeder von uns hat nur einen bestimmten Betrag für derartige Investitionen
zur Verfügung, richtig? Dass heißt, es ist nicht die Frage, sich Aktien leisten zu
können, sondern die Frage einiges Geld anders zu verplanen. Lassen Sie uns dies
einmal besprechen und sehen, wie wir dieser Herausforderung am besten begegnen.
Für welche Investitionen erhalten sie momentan weniger als 4,5 % per anno? Haben
sie Aktien, Immobilien im Ausland etc? Wann können Sie über einen Teil dieser
Investitionen wieder frei verfügen, um mit uns ein Erstgeschäft zu versuchen.
Ich bin überzeugt, dass Sie es sich nicht leisten können, diese Gelegenheit zu
verpassen.
Offensichtlich haben Sie einen Grund, warum Sie das sagen. Darf ich fragen, was das
ist?
Das erinnert mich an den alten Spruch, „wir alle kaufen Dinge, die wir uns nicht
leisten können, um Leuten zu imponieren, die wir nicht leiden können“. Aber, wir
reden davon Ihre Gewinnchancen zu erhöhen bei minimalem Risiko. Was könnte
wichtiger sein als das?
Ist das nur eine Frage des Geldes? Wenn Sie es sich leisten könnten, würden Sie dann
mitmachen wollen? Ja – PRIMA. Kennen Sie unser kleinstes Angebot für
Erstgeschäfte (1000 €) Ist es dann für sie möglich.
An welche Summen denken Sie, wenn Sie sagen „Ich kann es mir nicht leisten“.
Wussten Sie schon, dass Sie unsere Aktien schon mit kleinen Summen auf Ihren
Ertrag testen können?
Sie können es sich nicht leisten? Handelt es sich um einen dauerhaften oder
vorübergehenden Zustand?
Sind Sie in Konkurs?
Genau deshalb rufe ich sie an. Geld kommt zu Geld. Um nie mehr sagen zu müssen –
„Ich kann mir das nicht leisten“ – geht es! Sprechen wir jetzt?
IHR MITBEWERBER HAT DAS BESSERE ANGEBOT
Lachen Sie erstmal herzhaft und sagen Sie laut: Machen Sie Spaß
Besser in welcher Hinsicht? (Lassen Sie sich die Punkte aufzählen, die er besser
findet) Fragen Sie einfach nach der höheren Rendite und dem geringeren Risiko
Jeder hat seinen eigenen Stil, sein Produkt zu präsentieren. Wir lassen das Produkt für
sich sprechen. Ich bin sicher, dass Sie sehr schnell den Unterschied zwischen
werbewirksamen Versprechungen und Fakten erkennen werden. Darf ich Ihnen einige
der Unterschiede erläutern.
Das Produkt unseres Mitbewohners scheint besser zu sein? Der Eindruck kann
täuschen. Lassen Sie uns einmal unter die Oberfläche sehen, um festzustellen, was Sie
wirklich für Ihre Investition bekommen. Einverstanden?
Einige unserer zufriedensten Kunden sind Kunden, die früher einmal das Produkt
unseres Mitbewerbers kennengelernt haben. Lassen Sie mich kurz aufführen, weshalb
unser Produkt dem Mitbewerberprodukt weit überlegen ist.
UNS STEHEN SCHLECHTE ZEITEN FÜR AUSGABEN BEVOR, UM
ZUSÄTZLCHE AUSGABE ZU TÄTIGEN
Wegen der schlechten Zeiten sollten sie sofort eine weitere lukrative
Einnahmequelle aufzubauen.
Wenn Sie der Kapitän auf einem Ozean-Dampfer wären, würden Sie auch nicht
die Fahrt unterbrechen nur weil Sie eine kleinere Sturmwolke am Horizont sehen,
oder? Nun, Ihre Situation ist die des Ozean-Dampfers Kapitäns. Werden Sie
aufhören, ihre Firma zu leiten, oder zu haben, nur weil etwas schwierigere Zeiten
bevorstehen?
Harte Zeiten erfordern Weitsicht und einen strengen Blick auf niedrigere Kosten
und höheren Profit. Glücklicherweise bekommen Sie beides, niedrige Kosten und
höheren Profit mit unsere Aktienoptionen. Warum also nicht heute kaufen?
Wer sagte Ihnen, dass schlechte Zeiten bevorstehen? Besitzt er eine Kristall
Kugel? Kann irgendjemand wirklich die Zukunft voraussagen?
Neun der letzen zwei Rezessionen wurden genau vorausgesagt? (LÄCHELN)
ICH MUSS MIR DAS NOCHMAL ÜBERLEGEN
Ich verstehe, dass Sie sich das noch einmal überlegen wollen. Ich wäre sehr an Ihrer
Meinung interessiert, was für oder gegen einen Kauf spricht.
Sie sollten sich das gut überlegen, Herr Kunde. Immer wenn Sie Geld verdienen
können, sollten Sie in Ruhe darüber nachdenken. Aber Sie wissen, es gibt viele Dinge,
über die wir nachdenken und immer zu demselben Ergebnis kommen. So zum
Beispiel, wenn Sie nach der Farbe Ihrer Wagens fragen würde, würden Sie, ob Sie 10
Minuten, 10 Tage oder 10 Wochen darüber nachdenken. Sie kommen immer zum
selben Ergebnis: dass es nie ein Fehler ist, Geld zu verdienen, deshalb treffen wir die
Kaufentscheidungen heute?
Darüber noch einmal nachzudenken könnte bedeuten, dass Sie zwei Monate warten
müssen, bevor Sie in den Genuss der Vorteile unseres Angebots kommen. Wir
könnten diese 2 Monate auf 2 Minuten reduzieren, wenn Sie jetzt akzeptieren. Wollen
wir so verfahren?
Warum wollen Sie noch mehr Gedanken investieren? Sie sagten mir, dass Sie schon
dutzende von Stunden investiert haben, um darüber nachzudenken. Haben Sie nicht
schon genug darüber nachgedacht?
Ich weiß, was Sie meinen, ich habe aber das Gefühl, dass Sie froh wären, wenn Sie die
Angelegenheiten hinter sich hätten. Ich denke auch, dass es einige Punkte gibt, die
Ihnen wirklich gefallen. Was hält Sie noch zurück?
Sind Sie Praktiker oder Theoretiker im Leben? Der Theoretiker denkt und handelt. Der
Praktiker handelt und verdient. Wie viel wollen Sie verdienen? Darf ich Ihnen Ihre
Profitchancen noch einmal erklären.
Von Gedanken können Sie sich nichts kaufen. Sagen Sie mir Ihre Bedenken, wir
können Sie lösen. Darf ich jetzt zum Gespräch über Ihre phantastischen
Gewinnchancen übergehen?
Herr HÄTTEN und Herr VIELLEICHT haben noch NIE etwas verdient. Heißen Sie
HÄTTEN oder VIELLEICHT – NEIN! Deshalb sollten Sie jetzt auch sofort handeln.
Welche Fragen zu diesem Wert sind für Sie noch offen?
Wollen Sie morgen früh lieber als „Denken“ oder als reicher Mann aufwachen?
Sie wollen darüber nachdenken? Ihre Zeit ist kostbar! Vergeuden Sie nicht 1000 €
Ihrer Zeit, um über eine so lukrative Entscheidung nachzudenken. Wir schließen die
Angelegenheiten heute ab.
Sie wollen darüber nachdenken? PRIMA? Warum denken Sie nicht eine halbe Stunde
lang intensiv darüber nach und ich rufe Sie dann an. Einverstanden?
Sie möchten sich das noch einmal überlegen? Ich weiß, was Sie wirklich damit sagen
wollen. Sie sagen damit, dass ich Ihnen die Vorteile unseres Wertes für Sie noch nicht
genug herausgestellt, würden Sie sich sicher jetzt entscheiden? Was ist es, das ich
nicht erklärt habe? Helfen Sie mir den entscheidenden Punkt zu finden –OK?
Sie und ich denken, seit unserem ersten Gespräch darüber nach. Sie wissen, dass dies
eine hervorragende Gelegenheit ist. Der Wert gefällt Ihnen und Sie wissen es wird
Ihnen Profit bei zusätzlicher Sicherheit bieten. Lassen Sie uns doch jetzt eine
Entscheidung treffen. Einverstanden?
Der kluge Kaufmann entscheidet sich nach einer Information und nicht bevor er sie
erhalten hat. Sie haben alle wesentlichen Informationen erhalten und verstanden.
Entscheiden Sie sich bitte HEUTE und JETZT! Wie kann ich Ihnen helfen eine
positive Entscheidung für zu uns zu treffen? Einverstanden?
Sie verhalten sich im Moment wie eine „Jungfrau“ vor dem ersten Mal. Beim ersten
Mal tut es ein bisschen weh und kostet ein wenig Überwindung. Dann wird es von mal
zu mal schöner und man will es nicht mehr missen.
Was gibt es an diesen perfekten Wert noch zu überlegen? Möchten Sie überlegen bei
uns Mitarbeiter zu werden? Überlegen Sie vielleicht an wen Sie uns weiter empfehlen
werden?
ICH MÖCHTE NOCH WARTEN
Ich verstehe, dass Sie noch mehr Zeit brauchen darüber nachdenken. Was sind Ihre
Gründe für oder gegen eine sofortige Entscheidung?
Das hören wir selten. Warum wollen Sie diese wichtige Entscheidung unnötig
herauszögern
Vielleicht kann ich Ihnen helfen. Ich verstehe, dass dies eine wichtige Entscheidung
für Sie ist. Was glauben Sie, werden Sie gewinnen, wenn Sie bis zum…warten? Was
glauben Sie, könnten Sie durch einen sofortigen Entschluss gewinnen?
Heißt dass, dass Sie momentan an Gewinnen kein Interesse haben? Warum wollen Sie
nicht sofort von unseren Ideen profitieren?
Was wird sich bis zum…ändern? Wahrscheinlich NICHTS. Wenn wir Ihre Bedenken
und Fragen gleich heute lösen können, weshalb sollten wir es dann hinauszögern?
Zum Zahnarzt geht niemand gerne. Aber je länger man es hinausschiebt, desto
unangenehmer wird dann der Weg. Deshalb sollten Sie auch schon jetzt Ihre
Entscheidung treffen, um sich nicht mehr dem Risiko einer Fehlentscheidung
auszusetzen.
Was wird sich dann ändern? Wahrscheinlich nichts, außer, dass unsere Kursen höher
sind. Warum nicht heute investieren und von den günstigen Einstiegskursen zusätzlich
profitieren?
Sie machen auf mich den Eindruck eines entscheidungsfreudigen Geschäftmannes. Sie
treffen täglich größere Entscheidungen als diese. Warum zögern Sie jetzt?
Haben Sie die schlechte Angewohnheit, wichtige Entscheidungen hinauszuzögern? Ist
es nicht an der Zeit, sich von diesen schlechten Angewohnheiten zu trennen?
Versprechen Sie mir als Ehrenmann, dass Sie im….ganz bestimmt investieren
werden? PRIMA. Ich rufe Sie Mitte…wieder an, damit wir dann das Geschäft machen
können, einverstanden?
Sie investieren im…(MONAT, JAHRESZEIT usw.)? Damit sagen Sie ja, dass Sie es
mit Sicherheit machen wollen, richtig? Nun, dann lassen Sie uns die Schreibarbeiten
bereits heute erledigen. Wir können also eine Reservierung zum…verbindlich
vereinbaren?
ICH HABE KEINE ZEIT MICH MIT IHNEN ZU UNTERHALTEN
Genauso hoch wie Sie den Wert Ihrer Zeit einschätzen, so wertvoll schätze ich den
Wert, der Ihnen angebotenen Informationen ein.
Wenn Sie nicht so beschäftigt wären, hätte ich nicht so viel Zeit investiert meine
Informationen auf die 5 wesentlichen Punkte zusammenzufassen. Es wird nicht länger
als 7 Minuten dauern. 7 Minuten, die sich für Sie lohnen werden. Können Wir die
Punkte jetzt durchgehen?
Sind Sie zu beschäftigt, mehr Geld zu verdienen beim geringeren Risiko?
Herr Kunde, wenn Sie einen Brief bekommen, dann nehmen Sie sich doch die Zeit es
zu öffnen und zu lesen? (Warten Sie auf das „JA“). Nun sehen Sie dieses Telefonat
doch wie einen wichtigen Brief an! Die Idee, die ich Ihnen vorstellen möchte, benötigt
nicht mehr als 3 Minuten. Ich bin sicher, Sie werden froh sein, diese Zeit investiert zu
haben, da es sich für Sie lohnt.
Ich verstehe Ihre Bedenken wegen der Zeit. Das ist genau der Grund, warum ich
möchte, dass Sie sich klar darüber sind, dass jeder Minute, die Sie mit mir sprechen,
bedeuten kann, dass Sie in Zukunft mehrere tausend Euro zusätzlich in Ihrer Tasche
haben. Ich kann das jetzt und hier beweisen, wenn Sie mir 3 Minuten Ihrer Zeit
schenken. Einverstanden?
Wenn Sie sehr beschäftigt sind, sind Sie genau die richtige Person, mit der ich
sprechen möchte. Es ist der vielbeschäftigte Geschäftsmann, der den Wert unseres
Angebotes zu schätzen weiß. Wenn Sie gesagt hätten, dass Sie eine halbe volle Stunde
Zeit für mich haben, wäre mein Interesse an einem Gespräch viel geringer gewesen.
Unsere Ideen an den Börsen wurden für Erfolgreiche entwickelt, die den Wert von
Zeit und Geld erkannt haben.
Möglicherweise helfe ich Ihnen sogar, mit meinem Produkt mehr Geld zu verdienen,
als Sie an Ihren nächsten 10 Kunden verdienen können. Möchten Sie wissen wie?
Herr Kunde, wenn Sie einen 500 € Schein auf dem Bürgensteig liegen sehen, würden
Sie sich die Zeit nehmen anzuhalten und den Schein aufzuheben? Wenn Sie mir einen
Augenblick Zeit schenken, dann ist das so lukrativ wie mehrere 500 € Scheine. Darf
ich Ihnen zeigen, wie es funktioniert?
Sie sind sehr beschäftigt. Ich bin sehr beschäftigt. Wir verstehen uns. Geben Sie mir 5
Minuten, damit ich Ihnen etwas zeigen kann, dass ich Ihnen schlechte Erfahrungen
ersparen kann und darüber hinaus noch Geld und Spaß bringen wird. Einverstanden?
Sie sind sehr beschäftigt? Gut! Lassen Sie mich Ihnen einen Weg zeigen, wie Sie
enorm viel Zeit sparen können! (Beratungs- und Betreuungsservice betonen)
Was glauben Sie wie viel Zeit ich brauche? 7 Minuten genügen. Ich bin sicher, Sie
können 7 Minuten investieren, um Ihre Kapitalrisiken in Zukunft reduzieren und
trotzdem alle Börsenchancen wahrnehmen – stimmt´s?
Sind Sie zu beschäftigt, sich mit mir zu unterhalten? Das hören wir selten!!
Normalerweise rufen die Interessenten bei uns an! Möchten Sie wissen warum?
Ich bin froh, dass Sie ein beschäftigter Mensch sind. Beschäftigte Menschen sind
unsere besten Kunden. Sie erkennen erst richtig den Wert unserer Angebote und
unserer umfangreichen Dienstleistungspalette. Darf ich Ihnen sagen weshalb?
Wir finden immer Zeit für die wirklich wichtigen Dinge, nicht wahr? Wenn Sie jetzt
sagen, dass Sie wirklich überhaupt keine Zeit haben, weiß ich, dass Sie in Wirklichkeit
denken, dass es nicht wichtig genug ist, habe ich Recht? Darf ich Ihnen sagen, warum
mehr als X-Kunden wissen, dass wir eine der wichtigsten Dienstleistungen am
Kapitalmarkt bieten?
ES TUT UNS LEID WIR KAUFEN NICHT
Warum?
Offensichtlich haben Sie einen Grund dafür. Darf ich fragen, was der Grund ist?
Ich bin sicher, Sie haben das Für und Wider bedacht, bevor Sie zu dieser Entscheidung
kamen. Es würde mich interessieren welche Punkte das sind?
Ich respektiere Ihre Entscheidung, dass Sie dieses Mal nicht einsteigen. Ich weiß aber,
dass Sie mehr und mehr über unsere fantastische Ideen im Internet oder von Ihren
Kunden hören, dann werden Sie in Zukunft noch mit uns arbeiten wollen. Sind Sie
einverstanden, wenn ich Sie von Zeit zu Zeit über neue Möglichkeiten auf dem
Laufenden halte? PRIMA! Ich freue mich darauf Sie im nächsten Monat zu sprechen!
WIR SIND ZUFRIEDEN
Prima, das hört man gerne. Ich würde gar nicht mit Ihnen sprechen wollen, wenn es
anders wäre. Ich verhandle gerne mit Menschen, die gute Kaufentscheidungen treffen.
Darf ich Sie über unser speziellen Wertes informieren?
Sie wissen nicht, was Zufriedenheit bedeutet, bis Sie unsere Dienstleistungen und
unsere Empfehlungen kennen. Die Information schmerzt nicht, nur negative
Erfahrung. Darf ich Sie einmal genauestens informieren?
Wie zufrieden werden Sie erst sein, wenn Sie unser Kunde sind? Werden Sie uns dann
weiter Empfehlen? Darf ich, bevor Sie bei uns Kunde werden, erst einmal Ihre
Börsenfähigkeit überprüfen? Haben Sie schon unsere neusten Empfehlungen in den
Händen?
ICH MUSS NOCH MIT ___ DARÜBER SPRECHEN
Wenn es eine Frage ist, ihm den Gedanken an das Produkt schmackhaft zu machen,
schlage ich vor, dass wir gemeinsam mit ihm sprechen, so dass ich Ihnen bei Fragen
helfen kann.
Natürlich müssen Sie das. Was sind denn einige Punkte, die Sie mit Ihm besprechen
wollen?
Ich kann Ihnen Zeit sparen. Lassen Sie uns jetzt mit Ihm sprechen und Fragen klären,
so können Sie noch schneller von unserem Wissen profitieren.
Es wird Sie einiges an Mühe kosten, meinen Beruf zu erlernen. Ich kann Ihnen Zeit
sparen und dafür werde ich ja auch bezahlt. Sie brauchen uns nur vorzustellen, den
Rest übernehme ich. Lassen Sie uns einen Termin vereinbaren und wir sprechen
gemeinsam mit ihm.
Was geschieht, wenn Sie den Stier bei den Hörnern packen und jetzt eine
Entscheidungen zu treffen? Ich bin sicher, Ihr Partner(Ihre Ehefrau) gratuliert Ihnen zu
Ihrer Eigeninitiative und zu Ihrer guten Entscheidung.
Herzlichen Glückwunsch zu Ihrem Steuerberater. Es freut mich, dass Sie in
steuerlichen Angelegenheiten einen so kompetenten Partner haben. In
Börsengeschäften sind wir kompetent. In Zukunft auch für Sie?
Hat Sie Ihr Steuerberater / Finanzberater schon auf diese risikoarme und sehr lukrative
Aktie hingewiesen? JA, wann und welcher Steuerberater / Finanzberater? NEIN, darf
ich dann Ihnen einmal von dieser neuen Aktie berichten?
Wenn Sie Schmerzen haben, gehen Sie zum Arzt. Aber die Art von Schmerzen wird
Sie zu den verschiedenen Ärzten führen. Bei Zahnschmerzen gehen Sie zum Zahnarzt
und nicht zum Augenarzt. Genauso ist es auch hier. Ihr Steuerberater ist Fachmann für
Steuern. Ihr Versicherungsmann ist Spezialist für Risikovorsorge. Ihr Banker ist
Spezialist für Kreditgeschäfte. Wir sind Spezialisten für Börsengeschäfte. Darf ich Sie
über die besten Aktien informieren?
Es geht hier nicht um Steuern oder Kreditfragen. Es geht um den Aktienmarkt. Darf
ich Sie informieren?
ES IST ZU KOMPLIZIERT / ICH HABE ANGST
Wenn es einfach wäre, würden Sie uns nicht benötigen stimmt´s?(JA) Darf ich es
Ihnen noch einmal erklären?
Es ist meine Ausgabe, es Ihnen leicht zu machen. Ich brauche nur einige Minuten, um
Ihnen zu helfen, sich wie ein Experte zu fühlen. Wollen wir es versuchen?
Was ist es genau, dass Ihnen diese Aktie kompliziert erscheint?
Ich bin überrascht, das zu hören. Es besteht gar kein Grund zur Sorge. Ich werde es
Ihnen leicht machen, die Fakten zu verstehen
An beiden Händen werde ich Sie, auf einem 10-Meter über den Boden gespannten
Seil, durch den Urwald der Aktienmärkte führen, selbstverständlich ist zu unserer
Sicherheit ein Netz zum Auffangen unter uns gespannt.
Sie wolle nicht die Börse studieren, dafür gibt es Fachleute – uns. Ich würde auch
nicht Dentalheilkunde studieren, wenn ich Zahnschmerzen habe, sondern den
Spezialisten vertrauen.
Es ist zu kompliziert? Dies gilt auch für den Motor eines Autos, aber, wie Sie wissen,
ist er ganz einfach zu handhaben.
ICH MÖCHTE KEIN RISIKO EINGEHEN
Sie glauben, dass es zu riskant ist? Das hören wir selten. Was meinen Sie mit
„riskant“?
„Riskant“, verglichen womit?
„Nichts geschieht ohne Risiko, aber ohne Risiko geschieht nichts“!
Was können wir noch tun, damit Sie sich sicherer fühlen?
Nichts im Leben ist ohne Risiko. Sie wissen, dass fast die Hälfte aller Ehen mit
Scheidung endet. Ist das etwa ein Grund für Menschen, überhaupt nicht mehr zu
heiraten? Natürlich nicht! Das Risiko einer Geschäftsbeziehung mit uns ist minimal.
Warum konzentrieren wir uns nicht auf die vielen Vorteile, die sich durch den
Abschluss mit uns haben werden?
Das ist genau der Grund, warum ich Ihnen vorschlage, jetzt zu investieren. Ein Risiko
gibt es bei allen Investitionen. Sogar ein Sparbuch ist nicht risikolos. Wir wissen, dass
Banken versagen können. Wir haben den sichersten Weg in diesem Markt zu
investieren. Alle wirtschaftlichen Faktoren besagen, das die Chancen eines Gewinnes
jetzt am größten sind und demzufolge die Gefahren eines Verlustes sehr, sehr niedrig.
Die Gefahr eines Totalverlustes durch unsere Aktien ist sehr gering. Warum also nicht
sofort und heute investieren?
Nun, es mag sein, dass Sie sich im Moment bei den Gedanken noch nicht ganz wohl
fühlen. Lassen Sie mich eine Frage stellen. Als Sie fahren lernten, haben Sie sich da
gleich beim ersten Mal wohl gefühlt? Als Sie Ihren ersten Job angetreten haben, haben
Sie sich da sofort wohl gefühlt? Haben Sie jemals etwas begonnen, wobei Sie sich
vom ersten Tag an wohl gefühlt haben? NEIN! Das ist diesmal auch nicht anders. Ich
weiß, dass Sie sich in ein paar Wochen wohl fühlen werden und sehr stolz auf Ihre
Entscheidungen sind. Warum sagen Sie nicht JA?
Wir verstehen, dass dies für Sie wie eine riskante Entscheidung aussehen mag. Aus
diesem Grunde werden wir auch zweimal so hart arbeiten, damit Sie zufrieden sind.
Haben Sie jemals in Ihrem Leben etwas riskiert, das erfolgreich war? Sie sind heute in
der gleichen Situation. Nutzen Sie Ihre Chance.
Sie machen auf mich den Eindruck eines intelligenten Menschen. Ich bin ein bisschen
überrascht, dass Sie nicht erkennen, wie viele Sie mit dieser Kaufentscheidung
gewinnen können. Was genau ist es, worüber Sie sich Gedanken machen?
Sie glauben, dass es riskant ist, so an der Börse zu spekulieren? Wir haben den besten
Ruf für Sicherheit in unserer Branche! Wir sind sicherer als eine Schweizer Bank!
An vielen Arbeitsplätzen gibt es Risiken, die das Leben und die Gesundheit der
Arbeitnehmer gefährden und trotzdem machen den Job viele Menschen, um von dem
höheren Risiko finanziell zu profitieren. Am Aktienmarkt kann Sie nichts verletzen.
Sie werden sich garantiert nicht wehtun. Der Profit steht Ihnen trotzdem zu.
BROKERAGE braucht Emotionen, um dem Kunden einen Markteinstieg zu verkaufen. Man
muss gerade die Emotionen ansprechen, die einen unüberlegten Markteinstieg provozieren.
TRADING ist ein anderer Beruf und verlangt wenig bzw. gar keine Emotion, da emotionale
Einstiege wenig erfolgversprechend sind.
Es ist derselbe Unterschied wie zwischen einem Autoverkäufer und einem Rennfahrer.
Ein Broker muss jeden Tag versuchen einen Einstieg zu vermitteln. Er kann nicht auf einen
„guten“ Einstieg warten, da er von der Provision und somit dem Umsatz lebt. Wenn er keinen
Umsatz verbucht, muss er verhungern. Er muss auch in schlechten Börsenzeiten einen Umsatz
erzielen. Der Börsenmakler trägt kein Marktrisiko, sondern vermittelt Marktrisiken. Sein
Risiko besteht darin, dass er keine neuen Käufer findet, die bereit sind ein Marktrisiko
einzugehen. Sein Interesse besteht darin, so viele Kommissionen wie möglich zu verdienen.
Darüber hinaus verdient er die Kommission, unabhängig davon, ob der Kunde Gewinn oder
Verlust erzielt.
Der Trader hat das Interesse so wenig Kommissionen wie möglich zu zahlen, da dies seinen
Gewinn vermindert. Wenn er den Trade mit Verlust abschließt, muss er trotzdem die
Gebühren zahlen und somit entstehen zusätzlichen Kosten.
Die beiden Parteien haben die entgegen gesetzten Interessen und sind somit Kontrahenten.
Der Broker muss die emotionalen Fallen kennen, in die ein Trader tappen kann, um ihn genau
dahin zu locken. Wenn der Broker diese Emotionen nicht kennt, dann wird er vielleicht selbst
Opfer seinen eigenen Emotionen (Frust, Wut, Ungeduld). In so einer emotionalen Schieflage
kann der Broker sich nicht auf die emotionalen Bedürfnisse des Kunden konzentrieren und es
wird ziemlich schwer sich in den Kunden hineinzuversetzen.
Es ist ein Spiel zwischen dem Makler und dem Kunden, welches der Makler nur durch List
und emotionale Argumentation gewinnen kann. Als Broker muss man die Begeisterung für
den Markt an den Tag legen, welche nötig ist, den Kunden aus seiner Unsicherheit in einer
vermeintlichen Sicherheit zu wiegen. Man muss eine Euphorie an den Tag legen, die den
Kunden ansteckt. Wenn man mit einer negativen Einstellung zum Markt und zu dem Kunden
in das Gespräch geht, sind die Aussichten auf Erfolg gering.
Der professionelle Trader hingegen darf sich nicht von Emotionen blenden lassen, sondern
muss den Blick und den Sinn für die Realität beim Marktgeschehen erhalten. Ansonsten tradet
er in seiner „Traumwelt“, während der Markt sich ganz anders verhält.
BROKERSTYLE: Am wichtigsten ist eine schnelle und klare Marktprognose, sobald diese
eintrifft, muss den Kunde informiert werden (Telefon, SMS, Email).
„Wir haben gute Geschäfte gemacht, leider waren Sie nicht dabei, vielleicht nächstes Mal.“
Kunde muss denken, vielmehr wissen, dass ich gute Tipps habe.
Der Kunde ist im Kundengespräch der wichtigste Mensch der Welt.
Das Verkaufsgespräch fängt erst an, wenn der Kunde „NEIN“ sagt. Wenn er sowieso kaufen
will, muss man ihn nicht überzeugen.
Gerüchteküche: Obama kauft Aktien für sein Privatdepot / Übernahmegerüchte
Bankberater investiert nicht einen Cent von seinem Geld oder seiner Provision in die Produkte
die er vertreibt, da er kein Vertrauen in die Produkte, den Markt und sich selbst hat.
Er versucht nur die Vertriebsprovision einzustecken und Sie dann mit dem Schrott alleine zu
lassen. Diese Menschen sind bessere Staubsaugervertreter oder Call Agents, aber sie haben
vom Börsenhandel am Markt keine Ahnung. Sie haben nie die Perspektive des Kunden bei
einem Broker erlebt, welche bei der Beratung unverzichtbar wäre.
Am Aktienmarkt locken steigende Kurse die Nachfrage an.
Am Aktienmarkt locken fallende Kurse das Angebot an.
Die Nachfrage in Aktien ist rein spekulativ, im Gegensatz zu Rohstoffen, obwohl hier die
größte Menge auch nicht physisch, sondern spekulativ auf dem Papier umgesetzt wird.
Trotzdem wird der Kassakurs der Rohstoffe dadurch beeinflusst, wie sich der Bedarf, der
Bestand und der Verbrauch der Rohstoffe entwickeln.
Am Aktienmarkt wird die Menge, sprich das Angebot durch Aktiensplits, Kapitalerhöhungen
und IPO beeinflusst. Bei einer Zunahme der Menge, muss sich dies im Aktienkurs
widerspiegeln. Vor allem Aktiensplits deuten auf einen Angebotsüberhang, der einen
Kursrückgang verursacht.
Ein Rückgang der Aktienstückzahl kann durch ReversalSplits, Übernahmen, Rückzug vom
Börsenhandel oder durch Akkumulation von großen Aktienblöcken erfolgen.
Der BROKER muss Storys zu den Aktien erzählen, damit er die Phantasie der Menschen
anregt und einen plausiblen Grund für den Einstieg liefern. Verkaufen in jedem Bereicht
bedeutet Geschichten erzählen.
Der TRADER darf nicht auf Storys, sondern nur auf die Fakten achten. Die Zahlen lügen in
der Regel nicht, wenn man im Verlust liegt, kann die Story super sein und trotzdem kann es
einen Margin Call geben.
Märkte können sich in Sekundenschnelle in Bewegung setzen, was die meisten Menschen
nicht können. Das ist der Grund, warum so viele Menschen bei diesen vermeintlich einfach
Spiel verlieren.
